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마케팅 STP 전략에 대해 알아보려고 합니다. 마케팅 4P와 4C를 활용해 고객의 욕구를 충족시켜야 한다는 것을 이전 포스팅을 통해 알게 되었습니다. 여기서 하나의 문제가 발생합니다. 이 사실을 경쟁사도 알고 있다는 겁니다. 우리는 고객을 위한 제품을 만들면서 동시에 경쟁사와 다른 차별화를 해야만 합니다. 오늘은 경쟁업체와 차별화할 수 있는 마팅 STP 전략에 대해 알아보고자 합니다.
STP 전략이란
마케팅 STP 전략은 마케팅 4P와 4C 이전에 기획해야만 합니다. STP 전략을 간단하게 말하면 다른 경쟁 업체와 차별화시키는 전략입니다. 기업의 특정 제품 시장을 어떻게 다룰 것인지, 어떤 이미지로 목표 고객과 관계를 형성할 것인지를 먼저 기획한다고 이해하시면 됩니다.
STP 전략 매스마케팅
마케팅 STP 전략 중 첫 번째 마케팅은 매스 마케팅입니다. 비차별화 마케팅이라고도 하는 데 기업이 시장 전체에 표준화된 서비스와 제품을 제공하는 전략입니다. 특별한 차이 없이 하나의 마케팅 전략으로 모든 시장과 고객에게 동일하게 적용하는 전략이라고 보시면 됩니다. 월트 디즈니의 비전은 지구상에 가장 행복하 곳 이란 메시지를 모든 사람에게 전달하는 것처럼 말이죠.
STP 전략 타깃 마케팅
마케팅 STP 전략 두 번째는 타깃 마케팅입니다. 매스 마케팅이 시장 전체에 제품과 메시지를 전달했다면 타깃 마케팅은 시장을 작게 쪼게 어 특정 고객에게 제품과 메시지를 전달한다고 생각하시면 됩니다. 1950년대 후반부터 사용된 용어로 하나의 제품 시장을 소비자의 특정 욕구에 따라 여러 개의 하위 시장으로 나누는 것이라는 의미입니다.
타깃 마케팅이란
타깃 마케팅 전략은 자사의 브랜드를 다른 업체와 차별화 시키는 것을 뜻합니다. 그 과정은 크게 3단계로 이루어집니다. 첫 번째 시장세분화, 두 번째 표적 시장 선정 세 번째 고객의 마음을 사로잡아 최종적으로 포지셔닝 하는 것입니다. 시장세분화 전략의 기본 가설은 다음과 같습니다. 모든 고객은 다른 욕구를 가지고 있다입니다. 과거에는 모든 고객의 욕구는 동일하다는 가설과는 반대되는 개념입니다. 지금 시대에 과거에 효과가 있었던 매스마케팅 만으론 고객의 다양해진 욕구와 시대의 변화에 대응하기 위한 마케팅 전략이라고 볼 수 있습니다. 세분화 전략은 집중화 전략과 차별화 전략 두 가지가 있습니다.
집중화 전략
집중화 전략은 하나의 마케팅만 활용하는 데, 이 부분은 매스 마케팅과 비슷한 개념입니다. 하지만 매스 마케팅과 차이가 있는 데, 집중화 전략은 시장을 하위 시장으로 분류하지만 매스 마케팅은 시장을 분류하지 않고 하나의 시장을 가설로 마케팅 활동을 한다는 점이 차이점입니다.
차별화 전략
차별화 전략은 하나의 시장을 최소 둘 이상의 시장으로 쪼게 어 두 개의 마케팅 전략을 운영하는 전략입니다. 자동차를 예로 든다면 여러 개로 세분화된 자동차 시장에서 경차와 소형차, 대형차 시장에 각기 다른 마케팅 전략을 적용하는 것입니다.
집중화 전략과 차별화 전략 장점과 단점
집중화 전략의 장점은 비용이 적게 든 다는 것입니다. 세분화된 하나의 시장에 마케팅을 하기 때문입니다. 하지만 어떤 영향으로 인해 고객의 수요가 줄어들게 된다면 시장 자체를 전환해야 하는 데 그때 발생하는 비용이 매우 크다고 볼 수 있습니다. 그뿐만 아니라 기업들은 집중화 전략으로 시장 진입을 할 경우 시장 규모가 큰 곳 선호하기 때문에 경쟁이 치열합니다. 치열한 경쟁에서 살아남기 위해선 마케팅을 많이 해야 하기 때문에 이는 비용 증가로 이어지게 됩니다. 마케팅에 많은 비용이 들어가야 하기 때문에 매출 대비 수익성 역시 높다고 볼 수 없는 한계가 존재합니다. 차별화 전략은 여러 개의 시장에 마케팅을 해야 하기 때문에 회사의 역량이 분산되지만 시장에 위험 요인이 발생할 경우 대응하기가 수월하다는 장점이 있습니다.
세분화 전략의 본질 자체가 다양해진 고객의 욕구를 충족시키기 위함입니다. 과거의 매스 마케팅 만으로 한계가 있었기 때문에 대응하기 위해 개발된 마케팅 전략의 일환으로써 결국 고객의 욕구가 어떻게 변하는지에 따라 마케팅 전략도 달라져야 합니다. 그렇기 때문에 세분화된 시장에서 세분화된 고객의 욕구를 항상 모니터링하면서 변화에 발 빠르게 대응할 수 있어야 효과적인 마케팅을 할 수 있다는 걸 잊어서는 안 됩니다. 집중화 전략과 차별화 전략 중 무조건 좋다는 의미는 아닙니다. 각각의 장단점이 있기 때문에 상황에 맞게 두 가지 전략을 잘 활용하는 능력이 필요합니다. 마케터의 능력으로 마케팅 전략을 선택하는 게 아니라 항상 소비자의 욕구 변화에 맞는 전략을 수립하는 데 중점을 둬야 합니다.